As ofertas de segurança como serviço estão em franca ascensão. O desafio das empresas em manter uma arquitetura avançada e atualizada, capaz de fazer frente ao cenário de ataques, está levando a indústria de segurança e os provedores de serviços a buscar maneiras cada vez mais diversificadas de ofertar um modelo de segurança as a service que atenda aos grandes clientes mas também, e principalmente, às médias empresas. Outro fator que leva empresas usuárias a buscarem esse caminho é o gap de profissionais especializados em segurança, fator preocupante e que tende a se tornar um dos maiores dilemas da cibersegurança nos próximos anos.
Atenta a esse cenário, a SonicWall está inovando sua oferta de soluções de segurança em forma de serviços. A expectativa é atingir um resultado impactante no faturamento do próximo ano fiscal (de fevereiro a janeiro), além de aumentar a demanda pelo mercado SMB. A oferta é baseada nos Firewalls de Próxima Geração para implementações em nuvens Hyper-V, Azure e AWS – a série SonicWall NSv de Firewalls virtuais. Esse movimento faz parte de um quadro maior, que inclui adicionar avançados recursos de segurança à nuvem; é o caso de visibilidade sobre o tráfego SSL, sandbox, WiFi e endpoints seguros, etc.
Em entrevista para a Security Report, Arley Brogiato, country manager da SonicWall Brasil, explica como funciona o novo modelo. Para ele, o formato, embora seja global, ganha grande relevância no Brasil em função da implementação da LGPD. “A expectativa é crescer muito no formato serviço/créditos, uma vez que a infraestrutura de segurança pode ser dimensionada e é possível fazer uma previsão do que será necessário para os próximos meses.”
Brogiato também destaca que a ênfase em serviços representa uma grande oportunidade de crescimento para o canal de parceiros SonicWall Brasil. Hoje a SonicWall conta com centenas de parceiros que atuam como MSSP (Managed Security Services Providers, provedores de serviços gerenciados de segurança). “A entrega da tecnologia SonicWall em forma de serviços tanto pode acontecer por meio da instalação de soluções em appliances no data center do parceiro como de forma totalmente virtualizada”, explica Brogiato. Neste caso, o parceiro MSSP gerencia a infraestrutura.
Security Report: Vocês estão investindo mais nesse modelo de serviço?
Arley Brogiato: Sim. Fizemos uma análise do primeiro semestre e crescemos dois dígitos. Isso significa que estamos seguindo os passos do mercado porque já fiz uma previsão do segundo semestre fiscal e quando falamos em segurança, estamos atingindo índices acima da média, que é de 12%. Do ponto de vista de produtos recém-lançados, focados em cloud, gerenciamento, Wi-Fi, percebemos que começam a decolar dentro dos números internos, com destaque para a linha TZ de firewalls SonicWall, que é uma plataforma integrada e de alto desempenho de prevenção contra ameaças para pequenas e médias organizações e empresas distribuídas.
Security Report: Qual o papel dos parceiros na oferta da SonicWall como serviço?
Arley Brogiato: Dentro deste quadro, merece destaque o FlexSpend Credits, que permite que o parceiro MSSP SonicWall compre, de forma facilitada, licenças da tecnologia SonicWall. Essas licenças são ativadas por um determinado período em dispositivos SonicWall gerenciados por esta empresa. Isso libera o MSSP de realizar pesados investimentos em infraestrutura on premise ou virtual; o parceiro recebe um crédito que torna seu negócio operacional sem que seja necessário imobilizar grande quantidade de capital. O resultado disso é a imediata aceleração da entrega de serviços SonicWall no mercado brasileiro. A ferramenta FlexSpend possui um modo de simulação que permite que o MSSP saiba, de forma antecipada, quantos créditos de um determinado produto, por um determinado período, ele precisará adquirir.
Security Report: Nesse modelo de serviço, qual o diferencial da SonicWall sobre o mercado tradicional?
Arley Brogiato: Do nosso crescimento no primeiro semestre, cerca de 80% veio da revenda de canais, que pega o meu produto e coloca na conta como um serviço, enquanto no mercado tradicional você tem que comprar algum dispositivo seja físico ou virtual, centralizado e cobra o licenciamento, por um período especifico, um ano, três anos, cinco anos, só que você como revenda tem que colocar o dinheiro na frente. Por isso, estamos atuando sob o formato CAPEX, onde é possível adquirir o produto, que pode ser financiado até com serviço por meio de um distribuidor com contrato mínimo de 12 meses, com créditos.
Security Report: Ele paga mensalmente e a mesma licença ele pode pagar nesse mesmo modelo?
Arley Brogiato: Pode. No mínimo 30 dias. Para ter uma referência: um crédito equivale a um dólar. Dependendo do tamanho da caixa, é possível inserir mais ou menos créditos, por causa do tamanho de produto ou período. Isso porque quando você compra da SonicWall, por exemplo, a licença de um ano ou de dois anos – dois anos é mais barato que um ano, vezes dois -, o proporcionalmente, se comprar créditos para colocar por um período maior, terá um desconto no licenciamento. Para o parceiro é muito bom porque reduz o investimento por um período muito menor e se, por alguma razão qualquer, ainda mais no Brasil que é muito comum, o parceiro tem alguma dificuldade com o cliente final, ele pode devolver o produto e o parceiro recupera dos créditos. No modelo tradicional, ele teria comprado a licença e perdido o investimento.
Security Report: E caso o cliente quebre o contrato mínimo de 12 meses?
Arley Brogiato: Há uma multa para isso. Mas imaginando que a caixa seja dele, ele adquiriu isso de forma financiada ou período de 12 meses, o produto voltou para o estoque e é possível recolher esse crédito e voltar para a conta do parceiro para aplicar como ele quiser, seja licenciamentos em produtos físicos e lógicos, uma solução de proteção de SPAM, uma solução de proteção de última geração do servidor adquirida sob o modelo de serviço, etc.
Security Report: Hoje, as empresas precisam levar segurança desde a concepção dos projetos e da forma como era pensada tradicionalmente é praticamente impossível. Você acredita que esse modelo serviço x crédito é o caminho?
Arley Brogiato: Esse é o caminho que estamos seguindo. Inclusive ampliando para Cloud. Por isso, a próxima onda de lançamento será adicionando esse valor, aumentou produção, pico de processamento de um servidor, etc. A meta da SonicWall Brasil é, com essa oferta – o FlexSpend Credits – entregar aos parceiros MSSP maior flexibilidade financeira e retorno antecipado do seu investimento (ROI). O FlexSpend dá, ao parceiro SonicWall, mais fôlego para investir em áreas tão estratégicas como, por exemplo, o capital humano de seu negócio.
Security Report: Sob o aspecto da LGPD, onde o cliente precisa dimensionar quanto vai demandar de segurança para ficar compliance com a legislação, um modelo como esse é um grande incentivador?
Arley Brogiato: Cai como uma luva para o momento que estamos vivendo. A ferramenta foi tão adequada e é possível entrar nela e fazer uma simulação de manter as telas. Eu entro nas caixas, eu que sou o administrador dos meus clientes, eu tenho diferentes containers, A, B, C ou D, e posso fazer uma simulação de crédito para 30 dias, 3 meses, 6 anos, 2 anos, 1 ano e saber quantos créditos para aquele determinado período eu vou precisar. E, evidentemente, quanto de investimento preciso ter. Isso permite uma gestão muito bem organizada e assim consigo receber do meu cliente, ativamente e mensalmente para comprar créditos virtuais.
Security Report: O financiamento desse crédito vai partir da revenda ou da SonicWall?
Arley Brogiato: Toda operação acontece através de um distribuidor no Brasil. Ele repassa esses créditos, o mínimo de 1000, que seja US$ 1 mil ou aplicado num produto com no mínimo 30 dias. Mas o ponto de contato do cliente é via revendedor.
Security Report: Quando se trata de adquirir o serviço ou o produto na nuvem, o cliente vai adquirir pela plataforma da Amazon, por exemplo?
Arley Brogiato: Tanto pelo distribuidor quanto pela Amazon. Pelo parceiro local é gerada uma chave para baixar e instalar o produto e o pagamento será baseado em um dimensionamento.
Security Report: Significa que a SonicWall já está com esse portfólio todo de cloud security?
Arley Brogiato: Hoje, a nossa tecnologia é toda na nuvem. O que disponibilizamos é o acesso remoto, permitindo que o cliente acesse as suas aplicações não importa onde esteja: se estão na nuvem, dentro do escritório, em sua residência. Hoje, o usuário quer facilidade, transparência sem ter dificuldade para ele, porque você não criar uma plataforma segura, garantindo que esse acesso seja feito a partir das políticas de segurança da empresa.
A SonicWall estará na 10ª edição do Security Leaders São Paulo discutindo esse e outros temas. Por isso, faça já a sua inscrição e aproveite dois dias – 29 e 30 de outubro – de intensos debates e trocas de experiência.
