Nascida em 1990, a Panda Security, multinacional espanhola, iniciou suas operações com o desenvolvimento de software antivírus, passando por escaneamento em cloud e, em 2015, apresentou uma solução de EDR (Endpoint Detection and Response).
No Brasil, a presença da empresa como subsidiária se deu em 2010, e até o ano passado, não havia um modelo de canais que contemplava distribuidores. Porém, desde sua chegada em meados de 2017, Wilson Hernandez, novo Country Manager da Panda para o Brasil, tem reestruturado completamente a organização.
A mudança da estratégia de go to market, focando a atuação da empresa em 100% no mercado corporativo, foi a primeira iniciativa de Hernandez. Com isso, abriu também o modelo de distribuição indireta, fechando parceria, em março de 2018, com dois distribuidores: Officer e Axyon.
“Como nosso foco está no mercado B2B, é fundamental fortalecermos nossa estrutura de canais. Por isso, a aliança com distribuidores como a Officer e Axyon, que nos possibilitará incrementar a capilaridade e estabelecer uma relação próxima com canais especializados, que poderão compor projetos inclusive com soluções complementares de outros fabricantes, atendendo às necessidades de seus clientes”, esclarece Hernandez.
Programa e benefícios para o canal
A Panda possui um programa de canal estruturado, composto por 3 categorias denominadas Business, Premier e Elite. Elas diferenciam-se pelo investimento do canal em capacitação técnica e comercial, suporte pré-vendas, e volume de faturamento. “Quanto mais as revendas investirem nos itens que as permitem subir de nível, mais benefícios elas terão em ações de marketing cooperado, rebates para novos negócios e descontos para a compra de produtos. Além disso, a Panda produz muito conteúdo, tanto de comunicação como técnico, com o objetivo de manter seus canais de venda atualizados e competitivos. Estamos ainda programando uma série de webinars para capacitação das revendas”, comenta Wilson Hernandez.
Como complemento ao programa, as revendas podem contar com o eCampus, um portal dedicado à capacitação on-line, além do Partner Center, que as possibilita gerenciar sua operação com a Panda, tendo o controle de licenciamento, monitoramento de segurança e acesso a console de seus clientes além de autonomia para gerar novas trials e oferecer a solução como serviços.
“Globalmente, a Panda tem crescido seu faturamento na casa de dois dígitos anualmente. Queremos que a subsidiária brasileira lidere esse crescimento ainda esse ano. Traçamos um planejamento, e creio que nossa estratégia foi acertada, pois a execução do plano já nos tem dado resultados”, finaliza Wilson Hernandez.
